某天,一位60多歲的大爺,拿著一個麝香壯骨膏的盒子走進店里,問:“你們有賣這個藥嗎?”中國藥店:www.pifatai.com
小趙接待了這位老大爺:“大爺,你好!這種膏藥我們店里有賣?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ǹ隙ù饛?,第一時間滿足顧客需求)中國藥店:www.pifatai.com
一邊說,一邊給大爺拿了一包五元的麝香壯骨膏。中國藥店:www.pifatai.com
?。⒓葱袆?,即使沒有任何的毛利)。中國藥店:www.pifatai.com
小趙看老大爺沒有著急離去的意思,就問大爺:“膏藥是您用嗎?”中國藥店:www.pifatai.com
?。▎柷宄繕藢ο?,確定銷售策略)中國藥店:www.pifatai.com
大爺說:“我的手臂這兩天有點發麻,有點發緊,早上沒事到下午就嚴重了,以前用這個膏藥貼一下就好了?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。◤唾彯a品,有療效,不要急于推薦其他藥品)中國藥店:www.pifatai.com
小趙接著問:“大爺,您這樣的情況持續有多久了,有服用過其他藥嗎?”中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄔ儐栍盟幨?,找機會推銷藥品或者替換其他藥品)中國藥店:www.pifatai.com
大爺說:“有兩三年了,沒吃過藥,就是貼一貼膏藥就好點了。這幾天沒有休息好,感覺麻的時間又久了?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ú〕叹?,易反復,又未曾服藥,有購藥的潛力)中國藥店:www.pifatai.com
小趙觀察了一下大爺,發現大爺的鼻頭發紅,嘴唇發紫,有輕微的脫發(血瘀),于是對大爺說:“大爺,您可以伸舌頭給我看一下嗎?”中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄓ辛饲懊娴匿亯|,顧客會潛意識地配合一些小要求,然后結合中醫基礎中的望診對患者的身體情況初步了解,這樣推薦藥品更有的放矢)中國藥店:www.pifatai.com
大爺很爽快地伸出了舌頭:舌質紅、苔厚膩黃、兩邊有齒痕、舌尖有瘀斑。中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄌ崾荆簹鉁?,脾胃不足,肝氣郁結)。中國藥店:www.pifatai.com
之后,小趙又看一下大爺的手:手很熱,手背青筋暴露,指甲沒有光澤,凸棱很多,手心出汗。中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄌ崾荆焊位鹜?,胃陰不足)中國藥店:www.pifatai.com
小趙追問大爺:“您是不是經常感覺心里有團火,遇到不順心的事就容易發火?”中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄓ缮嗵?,到手診,到切診,推斷患者為肝氣郁結。步步為營,為取得患者的信任做深層次的鋪墊)中國藥店:www.pifatai.com
大爺說:“是的,我兒子都快三十了,也不談對象。前兩天,我讓他抓緊時間找女朋友,結果當時就吵了起來,到現在我還心口疼、胸悶。中國藥店:www.pifatai.com
?。ū砻鹘Y論正確)中國藥店:www.pifatai.com
小趙又問:“您是不是經常頭暈,口苦,吃飯沒有胃口?”中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄟM一步深入病機,為推薦疏肝和胃的藥品做鋪墊)中國藥店:www.pifatai.com
大爺說:“是呀,特別是早上起來,嘴苦的厲害。到吃飯的點上,總是有種眼饑肚飽的感覺,想吃卻吃不下?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ǜ挝覆缓偷谋憩F)中國藥店:www.pifatai.com
小趙說:“大爺,您這是典型的肝氣郁結、肝胃不和呀,像您這種情況,得趕緊調理一下?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ú幻つ客扑?,從患者易接收的調補入手)中國藥店:www.pifatai.com
大爺急忙問:“那我要怎么去調理呀,要用些什么藥呀?”中國藥店:www.pifatai.com
?。ɑ颊咭呀洰a生了深層次的信任,這時候機會就來了)中國藥店:www.pifatai.com
小趙說:“大爺,你肝氣郁結,建議您多出去走走,同時可以喝一些菊花、薄荷、佛手、玫瑰花花茶?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ㄟM一步提升信任感)中國藥店:www.pifatai.com
“按壓身上的太沖、足三里、三陰交這幾個穴位,也可以起到疏肝解郁、通經活絡的作用,對改善您的胸悶、頭暈、肢體麻木有很好的作用,我把幾個穴位告訴阿姨,順便教她怎么按壓?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。▽I知識的附加值體現在此)中國藥店:www.pifatai.com
“您還可以買些西紅花、三七、枸杞、牛膝、龜角膠、山楂、生麥芽、天麻、鉤藤等中藥來煲湯喝?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。〞r機已經成熟,可以適當地推薦藥品)中國藥店:www.pifatai.com
大爺說:“你說的這些個中藥我都記不住,也比較麻煩,你看有用起來方便一點的嗎?”中國藥店:www.pifatai.com
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小趙說:“大爺,那我給您拿一盒三七藥酒配一個療程的逍遙丸吧。三七藥酒由21味名貴中藥組成,既可內服也可外敷,可以快速緩解肢體麻木的癥狀。逍遙丸是千古名方,專治各種胸脅脹痛,頭暈目眩,食欲減退。一個治標一個治本,標本兼治?!?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店:www.pifatai.com
?。ù钆溆盟?,提高療效的同時也提高了客單價)中國藥店:www.pifatai.com
大爺聽了小趙的介紹,很爽快地說:“我就喜歡喝酒,這個藥酒既能享受又能治病,那就要它了!”中國藥店:www.pifatai.com
付款時,小趙提醒大爺要按療程調理。大爺答應說:“吃了再來!”中國藥店:www.pifatai.com
魔術,本來就是障眼法(銷售本身也是套路)。魔術的魅力在于:在你的眼皮子下,騙你沒商量。而魔術銷售:就是讓你心甘情愿掏錢,而且讓你感覺心里舒服。中國藥店:www.pifatai.com