中國藥店－全國藥店大洗牌邁出第一步

　　2024年4月下旬，國內藥品零售行業在內卷到極致后，終于邁出了大洗牌的、大裂變、大分化甚至倒閉潮的第一步。

　　一、鑫斛事件的背景與趨勢

　　國內連鎖藥店多年來都是高度同質化的一盤大貨，靠高毛（貼牌）首推實現贏利，靠醫保刷卡保住銷售。在沒有技術含量的同質化經營模式下，醫藥電商憑借便利、低價促使用戶分流，集采產品低價且零差率銷售導致消費者反流到醫療機構，連鎖藥店過度開店造成客流分散，為爭奪客流，價格戰便成為連鎖藥店最主要的競爭手段。

　　新概念式的所謂模式創新，已經不足以改變行業狀態的經營，行業需要更猛烈的暴風雨。此次，重慶鑫斛以低加價率的方式打響了藥店大變革的第一槍。筆者認為，這一現象級的里程碑式事件，雖顯得偶然，卻又是必然，必將快速蔓延到全國各個城市；相應地，國內藥店大變革、大分化甚至倒閉潮也將就此拉開序幕。這對整個藥品零售行業的影響將是深遠的、深刻的。

　　集采、國談是在國家層面降低藥價，重慶鑫斛則是通過自由競爭行為降低藥價，真正體現了“顧客就是上帝”的服務理念，在這一點上，應該為重慶鑫斛點贊！

　　二、重慶鑫斛可能面臨的困境

　　重慶鑫斛不只是單純的低價競爭，而是以價格手段率先打破規則，強迫自己導入新的經營模式，實現涅槃再生。這需要從經營模式、會員服務、組織架構、供應鏈重塑、員工激勵等方面全面準備，相信鑫斛已經準備好了（或者邊做邊完善）。

　　那么，重慶鑫斛可能會遇到哪些問題呢?

　　1、可能面臨品牌工業的全面封殺

　　重慶鑫斛流露出來的公告顯示，無論什么產品，加價都在1%-14%，這可能讓其他連鎖藥店無法接受，從而要求工業企業維價。如果品牌工業因此不再供貨，品牌產品大量缺失，那么價格再低也不能吸引顧客進店，會員制度再完善也無法拉動客流。

　　2、面臨供應鏈重塑與品類結構變革

　　如果工業企業尤其是品牌工業大面積斷供，重慶鑫斛的供應鏈體系就可能出現混亂。即使可以在某些B2B平臺進行采購，品類結構也會發生較大變化。采購到的低價產品的品質療效能否與品牌產品相比，以及消費者是否能夠接受這些產品，還是未知。

　　3、面臨盈利壓力

　　按照重慶鑫斛公布的綜合毛利率8%-10%計算，要達到以前（綜合毛利率30%）的毛利額，營收至少要提升3倍，這意味著客流也要增加3倍不止。藥品是“剛需低頻”且專業性極強的特殊商品，僅靠低價能否形成巨大的人流吸引效應，需要打上一個問號。如果重慶鑫斛不能實現營收及客流3倍增長，短期內就可能面臨贏利危機與資金壓力。

　　4、面臨當地連鎖藥店的全面圍追堵截

　　同行圍追堵截的方式不得而知，但應該包括“要求品牌工業停供”這一條。重慶鑫斛如果事先備足了資金或有資本介入，在充分發揮會員制的優勢以及快速優化品類結構的情況下，或許有堅持下去的可能。

　　再來看會員制。山姆會員店利用“家庭大包裝”營造出低價形象，這一策略是否適用于藥品值得商榷，但在大健康品類上或許可行。擁有“澳洲瑪”保健品牌，這是重慶鑫斛的優勢所在，筆者認為或是其突破困境的方向——充分利用會員制，反搶線上的生意份額。

　　5、面臨內部各種壓力

　　面對經營模式、組織架構、采購方式、激勵機制等全面改變，企業短期內能否適應，員工能否配合，管理能力能否匹配……值得擔憂，但愿鑫斛準備好了！

　　三、鑫斛事件對工業的影響

　　1、迫使工業提高供貨價

　　“物美價廉”在古今中外都是偽命題。重慶鑫斛既沒有區分品牌產品和非品牌產品，也沒有顧及工業企業的價格管理體系是否健全，而是一刀切地把所有產品（包括品牌產品）的價格拉下來，這將導致工業企業的產品價值鏈發生改變。短期內，工業企業也許會迫于各種壓力而大面積終止供貨。

　　同時，鑫斛公示只加價1%-14%，無異于向消費者告知了工業企業的供貨底價。消費者對此會作何反應，還不得而知。但可以確定的是，工業企業必然難受，以后如何制定供貨價格體系，可能需要重新考慮。依筆者的經驗來看，工業企業大概率會提高供貨價格，通過“降低前臺毛利、提前后臺毛利”的方式來滿足連鎖藥店的贏利需求。

　　2、工業產品的價值鏈管控務必到位

　　價格是價值的體現。維護好價格體系，是企業實現自身盈利、保障稅收貢獻、提高員工待遇，以及加大研發投入所必需。工業企業管控價格體系既不違法也不違規，從某種意義上，連鎖藥店私自降低產品價格或超低價傾銷的行為并不值得提倡。

　　同時，低價銷售對連鎖藥店自身也是個諷刺——消費者會想，原來你們以前賺那么多錢。

　　3、或利好中小制藥企業

　　如果低價銷售形成新的風潮，將對處于產業鏈上游的工業企業產生極大影響：大型企業總體生產、經營、管理成本較高，不可能“虧本銷售”，相比之下，中小企業的上述成本相對可控，或可趁機搶占市場份額。

　　4、對消費者利益的影響

　　價格戰打到極致，最后受傷的總是消費者——非正常低價可能以犧牲品質和服務為代價。

　　針對仿制藥，國家推行一致性評價；針對還沒有一致性評價要求的中成藥，國家強調要做好質量、工藝、標準的重新核查。國家之所以實施這些政策、推行這些措施，筆者認為與品質不無關系。

　　再來看“網紅品種”。消費者追求極致性價比，于是電商平臺盡一切可能去除中間環節，將產品品質壓到最低、將廠商利潤壓到極致、將專業服務直接取消。最終的結果是，大量的互聯網化品牌和品種曇花一現。試想：如果線上線下實體店一起追求極致的價格戰，到最后就是犧牲品質，讓品牌消失、讓品質消失、讓消費者利益受損。

　　重慶鑫斛事件如果向全國蔓延，就可能導致“白牌藥品”盛行。這并非簡單的消費降級，而是平臺、商家、品牌方和消費者的利益關系的重塑，更是對品質、品牌、消費者利益如何保證的拷問！

　　5、對藥品零售行業的重構性影響

　　重慶鑫斛低加價率經營創新事件，是國內藥品零售行業重構，大裂變、大分化、大升級的催化劑。以往大家都說“守店比守寡還難”，可都在守著，沒有實質改變，這下不得不改變了！

　　01掀起行業大洗牌

　　新事物、新模式誕生，都建立在打破舊規則的基礎上。思考清楚、準備充分，率先打破舊規則的連鎖藥店，可能在大洗牌階段脫穎而出，當然也可能被模仿者趕超而成為先烈。但無論如何，行業洗牌已經開始了，頭部連鎖需要思考如何應對，中小連鎖則面臨虧損倒閉。

　　大約10多年前，筆者參與了一項關于“中國需要多少家藥店”的朋友圈調查。當時給出的答案是：比照歐美日等發達國家的水平，以店均服務人口5000-6000人計算，中國14億人口只需要約23萬家門店。還清楚地記得，同樣參與調查的一家上市公司的老板，給出的預測是10萬-15萬家，遠低于筆者的預測值。

　　低價潮必然引起倒閉潮，起碼倒掉一半約30多萬家藥店，國內藥店零售行業才不至于這么內卷。筆者判斷，藥店倒閉潮只是哪一天開始的問題，以及漸進式倒閉還是快進式倒閉的問題。

　　02引起藥店業態大裂變

　　藥品引流，大健康產品盈利是必然趨勢。筆者預測，重慶鑫斛經營創新將事件加速未來藥店業態模式轉型升級。

　?、偬幏剿幷{配藥店。以處方藥銷售為主，主要承接醫院處方，要求人員非常專業。統籌藥店、“雙通道”藥店、DTP藥店、門特藥店、門慢藥店等都屬于處方藥調配藥店，以醫保為主導，后續或許會引入處方調劑費或藥事服務費。

　?、诖蠼】礝TC藥店。功能：治療+預防+健康+美麗+運動+養生+調理+康復，消費者自費居多。品類：藥品+保健品+視頻+藥妝+器械+養生中藥。

　?、勐」芾硭幍?。站在消費者角度解決慢病問題，突破現有品類，構建“藥物+食療（營養醫學）”產品體系。連鎖藥店應該注意開發各種慢病管理系統、軟件、技術、產品（藥品+食品+保健品），用以服務私域慢病患者。

　?、茈娚趟幍?。以線上銷售為主的藥店業態，引進更多適合O2O、B2C銷售的品類品種，以產品齊全取勝?？蓢L試引進自有品牌（PB）產品，通過B2C模式一鍵賣全國。

　?、菰\所藥店(診所+藥店）。藥店旁/內開診所，自行開具處方，開展處方聯合用藥。應注意做好新產品、新療法的醫生教育。

　?、匏帄y店。即藥店+化妝品。越來越多的工業企業進入藥妝賽道，將提供更多皮膚外用藥、醫美產品、特殊功能化妝品?？蓢L試引進皮膚測試設備與軟件，以及深度結合中醫調理和外用藥妝產品。

　?、咚幮档?。藥品+器械，以各種新型家用醫療器械與各種體外診斷試劑為主。務必留出體驗專區。

　?、鄬？扑幍辏杭毞譃楦鞣N?？菩退幍?，如糖尿病、心腦血管病、失眠（不寐證）?？扑幍?、腸胃調理藥店、肝健康藥店、呼吸系統?？扑幍昴Ｊ降?。

　?、帷八幍?……”型業態。如藥店+養生館、藥店+藥茶館、藥店+人工智能中醫館、藥店+艾灸館、藥店+美容館、藥店+按摩推拿館、藥店+居家照護服務、藥店+健康管等業態延伸模式。

　　03引發藥店品類與經營模式大變革

　　首先是滿足顧客疾病治療的需求，搶奪院內市場。引進醫院一線用藥，利用互聯網處方或診所處方實現銷售，山西仁澤藥業就是成功案例。

　　其次是滿足顧客大健康、養生、治未病需求，向大健康產品要增量。將健字號產品、食字號產品、妝字號產品、特膳食品、營養食品、特妝字號產品、優質土特產，食藥同源產品等，以“低價快消”模式實現動銷。

　　4 催生高端藥店

　　針對高凈值人群追求品質生活，追求顏價比、心價比的需求開設“貴族藥店”——賣最“貴”的產品，提供最專業的服務?？梢宰尅拔鍘煛奔瘁t師、藥師、健康管理師、美容師、營養師等進店，為高端顧客提供訂制化服務。

全國藥店大洗牌邁出第一步

【2024-04-25】【作者：李從選】【來源：中國藥店】【閱讀量：2673】【大 中 小】【打印】

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全國藥店大洗牌 邁出第一步

【2024-04-25】【作者：李從選】【來源：中國藥店】【閱讀量：2673】【大 中 小】【打印】

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