中國藥店－維礦品類：三年來首降

　　上半年，全國藥店維礦品類各項銷售指標出現疫情暴發以來的首次整體下滑。在不同省份、不同等級城市，受不同地區消費特點及政策因素的影響，該品類的銷售又呈現出一定的差異性。

　　2019年以來，維生素礦物質品類（以下簡稱“維礦品類”）在零售藥店的銷售呈現出三個特點：

　　第一，受醫?？ㄏ匏⒎撬幤奉惖恼哂绊?，非藥類維礦產品的銷量急劇下滑；

　　第二，2020年疫情暴發后，作為維持人體正常機能的必需品，維礦品類在藥店的銷量急速上升；

　　第三，受前述兩點的合力影響，國藥準字維礦類產品受到藥店青睞，根據《中國藥店》發布的數據，這一品類2020至2022年銷售增長率分別為16.4%、3.29%、4.4%。

　　本報告主要研究國藥準字維礦類產品在零售藥店的銷售情況，樣本來自于存健康等機構，覆蓋了全國除海南、西藏、港澳臺外的29個?。ㄗ灾螀^、直轄市）的近10萬家藥店終端，取樣時間段為2022年1月至2023年6月，取樣品類主要為適用于12歲以上人群的維礦類產品，包括部分成人與兒童均可服用的產品，比如維生素D、葡萄糖酸鈣鋅等。

　　全國市場

　　銷售額的3個峰值和1個谷底

　　從圖表1可以看出，2022年、2023年維礦品類出現了3個店均銷售額超過7000元的峰值，以及一個谷底。其中，兩個峰值出現在每年的3月份，主要原因是春季陽光明媚、適合戶外活動，是兒童長高的重要月份，家長比較重視給孩子補充鈣劑、維生素D等產品，藥店也會策劃針對長高相關的維礦品類的促銷活動，有力拉動了維礦品類的銷售；第三個峰值出現在2022年12月，疫情防控放開后，伴隨著“四類藥”的銷量暴漲，維礦品類的店均銷售額也急速從5615元/店拉升至7065元/店；一個谷底是2023年1月，受2022年12月囤藥潮及后續藥店大面積缺貨的影響，維礦品類的銷售額環比下降31.7%，同比下降12.2%。

　　對比3個峰值期的具體指標可以發現，2022年12月的訂單數遠高于2023年3月與2022年3月，但客單價及在連鎖藥店的銷售占比在樣本取樣周期內最低。維礦品類在連鎖藥店比較受重視，關聯銷售做得比較好，正常銷售情況下，客單價不會太低，但2022年12月屬于特殊情況，只要藥店有貨，很快便被搶購一空，所以呈現出訂單量多、客單價低的情況。（參看圖表2、3、4）

　　2023年上半年各項銷售指標下滑

　　對比2023年上半年與2022年同期的數據，維礦品類的店月均銷售額、店月均訂單數、在連鎖藥店的銷售占比、平均客單價等指標均處于下滑狀態，其中的重要原因是今年上半年藥店行業遭遇了有史以來最為嚴峻的客流荒。

　　經歷了2022年12月銷量暴漲的喜悅后，全國藥店很快便陸續感受到了個賬改革、門診統籌共濟政策帶來的影響。從理論上說，門診統籌政策對藥店是有利的，但因為處方外流問題難以解決，這一政策反而導致大量的藥店客流回歸醫院、診所。政策等因素的綜合作用下，今年上半年藥店處境困難，用某連鎖藥店總經理的話說，各品類幾乎“全軍覆沒”。最為慘烈的是，包括糖尿病等慢病品類在內的內分泌用藥銷售額銳減——降幅超過三分之二。相較而言，維礦品類銷售額的縮水幅度算是比較小的。（參看圖表5）

　　區域市場

　　幾家歡喜幾家愁

　　圖表6列示了10個省份的藥店數據，其中維礦品類2023年上半年同比下滑最嚴重的3個省分別是遼寧（-13.1%）、廣東（-12.0%）、安徽（-8.3%），增長最好的3個省分別是河南（5.3%）、湖北（5.3%）、陜西（1.8%）。

　　綜合各省情況，維礦品類的銷量目前是否下滑、下滑幅度大小不盡相同，背后的原因很多，有一些屬于全國性的共性因素，有一些則屬于區域性因素，大致可總結出以下幾點：

　　第一，新冠疫情導致的囤藥潮“后遺癥”。疫情三年，維礦品類一直呈正增長趨勢，消費者家中或多或少都囤積有維礦類產品，提前預支了購買力。

　　第二，新冠疫情的消散。疫情暴發以來，支撐維礦品類銷售持續穩定的重要原因是消費者擔心隨時可能感染，更注重通過補充各種營養劑讓身體保持最佳狀態。疫情防控放開后，全國80%以上的感染率快速形成免疫屏障，消費者對于新冠病毒也不再恐懼。雖然今年五六月份“二陽”小高峰到來，但感染人群大大減少，疫情對人們生活、工作的影響也越來越小，對于維礦品類的購買意識、囤積意識自然隨之削弱。

　　第三，消費習慣的改變。一方面，消費者通過線上渠道購買維礦品類的比例越來越高；另一方面，維礦品類是線下門店關聯銷售的重要品類，客流量和交易次數大幅度減少后，這一品類的關聯銷售機會也大大減少。

　　第四，消費能力的下降。疫情三年，經濟發展受到嚴重影響，居民收入下降，加上未來不確定因素的增多，人們的消費欲望降低，非剛需的維礦類產品則可買可不買。

　　第五，個賬改革及各地門診統籌政策的陸續落地。以維礦品類下滑最嚴重的遼寧為例，門診統籌政策目前只有沈陽未執行，其他地區均已落地?！罢邎绦泻?，社區醫院的藥品越來越齊全，以前只有二三百種，現在已經有一千三四百種，對零售藥店的沖擊非常大。大連地區同時還取消了藥店的慢病資質，藥店銷售額平均下滑40%，很多門店倒閉?！边|寧某連鎖藥店高管憂心忡忡地說。

　　第六，電商渠道的分流。以短視頻平臺為例，作為帶貨潛力巨大的流量平臺，因未對藥品放開限制，國藥準字維礦類產品不僅無法分享其流量，反而被短視頻平臺上低價的食品類維礦品類搶去不少份額。

　　從圖表6可以看出，遼寧維礦品類下滑主要是受到訂單量減少的影響；廣東則同時受到訂單量減少和客單價下滑的影響；安徽的訂單量呈現正增長，但平均客單價下滑嚴重，降幅高達9.8%。

　　2023年上半年維礦品類店均銷售額呈正增長的河南、河北、湖北、陜西4省中，前三地增長的原因包括訂單量的增加以及平均客單價的增長，只有陜西是在平均客單價下滑的情況下，靠訂單量的增加實現了正增長。

　　上半年，維礦品類在連鎖藥店銷售占比前三的省份是四川（7.5%）、安徽（6.4%）、陜西（5.3%）；銷售占比最低的省份是湖北（2.1%），其次是遼寧（2.9%），第三是河北（3.5%）。銷售占比同比下降幅度最大的省份是陜西（-0.7%）。

　　一線城市降幅最大

　　從不同等級城市上半年維礦品類的銷售增長情況看，一線城市降幅最為嚴重（-13.8%），主要原因是訂單數量銳減12.7%；降幅第二大的是四線城市（-4.7%），主要原因同樣是訂單數量的減少（-4.0%）。（參見圖表7）

　　一線城市以北京為例，維礦品類下降的重要原因是顧客回流至醫療機構。居民去家門口的社區醫院開藥非常方便，僅需1元掛號費，職工醫保達到1800元起付線后，藥費可報銷90%，而且可以開國藥準字的維礦產品。疫情期間，為減少去醫院的次數，或受疫情管控無法出門，很多消費者選擇便捷、安全的美團等線上渠道自費購買維礦品類，藥店維礦品類的增長勢頭迅猛。疫情防控放開后，消費者自然回流至醫院或社區醫院，藥店維礦品類的訂單量也隨之急速減少。

　　會員特點

　　品類復購率相對較高

　　圖表8是全國藥店維礦品類的會員購買情況。與新冠感染后需求大增的補氣補血品類相比，上半年維礦品類購買1次會員的人數占比低6.9%，與剛需屬性的婦科品類相比低4.6%；購買2次會員的人數占比維礦品類比補氣血品類高3.0%，比婦科品類高2.0%；購買3次會員的人數占比維礦品類比補氣血品類高1.7%，比婦科品類高1.2%；購買4次會員的人數占比維礦品類比補氣血品類高2.2%，比婦科品類高1.3%。

　　上組數據說明，維礦品類在零售藥店的復購率相對來說較高，原因包括：第一，維礦品類屬于營養補充劑，首次購買的比例會低于剛需品類；第二，廠家與藥店一直比較重視維礦品類的關聯銷售、復購率，做了大量的店員培訓與激勵工作；第三，經過多年的消費者教育，相當一部分消費者對維礦產品的認知度較高，已經形成長期服用的習慣。（補氣血品類、婦科品類數據報告參見《中國藥店》6月、7月刊“終端透視”欄目）

　　從會員人數占比同比變化看，2023年上半年購買1次的會員人數占比增加了1.5%，購買2次及以上的會員人數占比均有不同程度的下降；從會員人數同比增長率來看，2023年上半年購買1次、2次、3次的會員人數占比均有不同程度的增長，而購買4次的會員人數占比下降了3.2%。

　　老年會員最青睞維礦品類，但客單價最低

　　從上頁圖表9可以看出，上半年，56歲以上的會員購買維礦品類的比例最高，其次是36至45歲的會員，但這兩個年齡段會員人數占比較2022年同期均呈下滑狀態，下滑比例分別是1.2%、0.3%。而19至35歲年齡段會員人數占比提升了0.7%。

　　從不同年齡段會員購買維礦品類的客單價情況看，只有19至25歲、56歲以上的會員維持著正增長；26至35歲年齡段會員的客單價最高，客單價最低的是56歲以上會員。從會員客盒數看，36至45歲年齡段會員最多，最少的是19至25歲年齡段會員。

　　女性會員的品類認可度更高

　　從性別角度看，男性和女性對維礦品類的認知有一定的差異性。一般來說，女性對這一品類的認知度、認可度更高，也更熱衷于通過補充營養劑維持身體機能的健康。在購買維礦品類的會員中，2023年上半年男性會員占比要比女性會員占比低13.4%。與2022年同期相比，男性會員人數占比、會員客單價均微弱增長0.3%，女性會員卻分別下降0.3%、0.2%，或許女性對經濟環境變化的感知更為敏感。（參看圖表10）

　　品類表現

　　維生素產品受疫情影響最大

　　從圖表11可以看出，維礦同補類產品銷售占比最大，其次是礦物質類，第三是維生素類，第四是營養能量補充類。上半年同比保持增長的是維生素類和營養能量補充類，維礦同補類同比下降0.6%，礦物質類同比下降0.7%。

　　從三大小類的店均銷售額看，3月均出現銷售小高峰：2022年12月搶藥潮中獲益最大的是維生素類產品，銷量環比提升89.1%；維礦同補類產品銷量環比提升了7.5%；礦物質類產品則環比下降19.2%。2023年1月，受搶藥潮后續影響，維生素類產品銷量環比下降58.5%，維礦同補類產品銷量環比下降11.7%，礦物質類產品銷量環比下降10.9%。（參看上頁圖表12）

　　從三大小類的店均訂單數看，維生素類產品最多，其次是維礦同補類產品，第三是礦物質類產品。但從客單價看，維生素產品的客單價最低，平均為42.9元/單；礦物質類產品和維礦同補類產品的客單價則分別達到102.2元/單、104.6元/單。從在連鎖藥店的銷售占比看，因2022年12月“四類藥”增量巨大，即使當月銷量同樣增長迅速的維生素類產品，銷售占比也未有明顯提升。（參看圖表13、14、15）

　　維礦同補類產品市場份額最高

　　圖表16是全國維礦品類關聯單品的TOP10榜單。本報告中的關聯率取值指的是購買某商品時同時購買維礦產品的比例。從中可以看出，與維礦品類關聯率最高的是谷維素片（28.6%），主要用于神經官能癥、經前期緊張綜合征、更年期綜合征的鎮靜助眠，有鎮靜、抗焦慮的作用；關聯率第二名的是醋酸地塞米松片（21.7%），用于過敏性與自身免疫性炎癥性疾病，包括結締組織病、支氣管哮喘、皮炎等過敏性疾病，以及潰瘍性結腸炎、急性白血病、惡性淋巴瘤等自身免疫性疾??；關聯率第三名的是醋酸潑尼松片（16.2%），用于自身免疫性疾病，如風濕病、類風濕性關節炎、系統性紅斑狼瘡、腎病綜合征、潰瘍性結腸炎、自身免疫性溶血性貧血等，還可用于過敏性疾病，如血管神經性疾病。

　　圖表17是全國維礦品類關聯單品的TOP10榜單，關聯率最高的是腎上腺皮質激素藥（19.8%），其次是助眠藥（16.7%），第三是抗周圍神經病藥（12.5%）。

　　全國熱銷品種TOP10的銷售占據了維礦品類73.4%的市場份額，位列第一的是葡萄糖酸鈣鋅口服溶液（17.0%），位列第二的是維生素D滴劑（15.2%），位列第三的是碳酸鈣D3片（9.7%），位列第四的是碳酸鈣D3咀嚼片（8.2%）。（參看圖表18）

　　全國熱銷品種TOP20品種的銷售占據了維礦品類85.9%的市場份額，其中維礦同補類產品占34%，礦物質類占27%，維生素類占24%，營養能量補充類占1%。（參看圖表19）

　　全國熱銷品牌TOP10的銷售占據了維礦品類47.6%的市場份額，前三名分別是澳諾葡萄糖酸鈣鋅口服溶液、青島雙鯨維生素D滴劑、星鯊維生素D滴劑。（參看圖表20）

　　維礦大單品：葡萄糖酸鈣鋅口服溶液

　　圖表21至30是10個省份維礦品類的熱銷品種TOP10與熱銷品牌TOP10。分析后，可以得出以下結論：

　　1.同時進入10省熱銷品種TOP10的有：多維元素片、葡萄糖酸鈣鋅口服溶液、碳酸鈣D3咀嚼片、碳酸鈣D3片、維生素D滴劑。這些品種中，葡萄糖酸鈣鋅口服溶液在5省排第1名，5省排第2名，是維礦品類中當之無愧的大單品。根據市場份額排名，緊隨其后的是維生素D滴劑，在5省排第1，3省排第2，2省排第4。

　　2.維生素C咀嚼片比維生素C泡騰片更受市場歡迎，前者進入了6省的TOP10名單，省排名在6至9之間，后者僅在重慶市場上榜，排名第10。

　　3.鈣產品中，維礦同補類的碳酸鈣D3類產品在10省上榜次數最多，同時上榜的劑型包括咀嚼片（10省上榜）、顆粒（5省上榜）、片劑（10省上榜）。礦物質類的碳酸鈣咀嚼片在6省上榜，碳酸鈣片僅在廣東上榜。

　　4.維生素類產品中，按上榜次數排名依次是維生素D類產品（10省上榜）、維生素C類產品（7省上榜）、維生素E類產品（僅廣東、河南上榜）、維生素B2類產品（僅廣東上榜）。

　　從10省的熱銷品牌TOP10榜單中，可以總結出以下結論：

　　1.葡萄糖酸鈣鋅口服溶液的品牌集中度較高，上榜次數最多的是澳諾，10省均榜上有名，其中5省排名第1，4省排名第3，1省排名第5；其次是湖北午時，9省上榜，在產地湖北排名第一，其他省份排在3至8名不等；另，湖北福人金身在遼寧排名第5，仁合益康在四川排名第6。

　　2.維生素D滴劑品牌上榜企業：青島雙鯨，10省上榜，排名在1至9不等；星鯊，8省上榜，排名在1至10不等；達因海洋，山東、陜西兩省上榜，排名分別為第9、第6；華夏國藥（菏澤）僅在廣東上榜，排名第10。

　　3.碳酸鈣D3類產品的主要上榜企業：惠氏，包括碳酸鈣D3片（8省上榜）、碳酸鈣D3咀嚼片（河北、重慶上榜）、碳酸鈣維D3元素片（4）（5省上榜）三種產品；朗迪，包括碳酸鈣D3片（Ⅱ）（8省上榜）、碳酸鈣D3顆粒（Ⅱ）（4省上榜）兩種產品；安士，包括碳酸鈣D3咀嚼片（Ⅲ）（6省上榜）、碳酸鈣D3片（2省上榜）。

　　4.復合維生素片中上榜次數最多的企業是拜耳（5省上榜）。


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維礦品類：三年來首降

【2023年08月上半月刊總第305期】【作者：楊劍英梁賀瓊】【閱讀量：25577】【大 中 小】【打印】

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