引流+轉化，線上處方藥運營的關鍵點
【2024年02月上半月刊 總第311期】【作者：田躍清】【閱讀量：7226】【大 中 小】【打印】
當前，藥店O2O價格內卷現象嚴重，藥店開通線上渠道，做好處方藥的精細化運營尤為重要，能夠幫助門店拓客引流，提升毛利率。中國藥店：www.pifatai.com
當前，藥店O2O價格內卷現象嚴重，滿減、免運費、甚至“1分錢”的藥價促銷成為常態。藥店開通線上渠道，可能面臨毛利降低和無利可圖的挑戰。因此，處方藥做好線上精細化運營尤為重要，能夠幫助門店拓客引流，提升毛利率。中國藥店：www.pifatai.com
在德開醫藥副總裁劉涵瑜看來，處方藥單品運營優化的本質在于“提升產品和與客戶的溝通能力”，溝通力是在用戶搜索后，產品向用戶傳遞的信息質量和效率的高低，能否洞察用戶需求與痛點，并通過優質的文字、圖片、視頻等形式，將合適的商品和服務高效地傳遞給用戶。中國藥店：www.pifatai.com
“引流”和“轉化率”是電商最關心的兩個核心問題，商品優化關鍵點主要為標題、主圖、套餐、關聯性銷售、評價、醫生問答等。標題和主圖是藥品能否在搜索結果曝光，提升訪客量的核心因素；套餐與關聯性銷售、評價、醫生問答是藥品能否提升轉化率的核心因素。中國藥店：www.pifatai.com
如何高效引流中國藥店：www.pifatai.com
處方藥行業受監管要求，只能通過自然搜索獲取客流。通過客戶搜索關鍵詞獲取訪客流量，需要有高搜索熱度和精準的標題，標題關鍵詞和主圖的優化成為引流的關鍵。中國藥店：www.pifatai.com
具體如何優化？以天貓為例，天貓處方藥類目、特殊類目字符為120個字符，60個字。劉涵瑜給出了標題關鍵詞的五個優化方法：中國藥店：www.pifatai.com
1.商品相關性強的詞：與商品無關的關鍵詞不要添加進標題；中國藥店：www.pifatai.com
2.搜索人數多的詞：7天核心關鍵詞排名前50，或者搜索人數大于50人的都具有參考價值；中國藥店：www.pifatai.com
3.在線商品數少的詞：商品數越少，在該關鍵詞下的競爭越小，一般選倒數TOP50的詞；中國藥店：www.pifatai.com
4.點擊率高的詞：點擊率大于100%的詞為優質相關詞；中國藥店：www.pifatai.com
5.處方藥的標題組成一般為：品牌名+產品通用名+含量+規格+市場熱銷詞+長尾詞+別字詞。中國藥店：www.pifatai.com
但要注意違反規則的詞不要使用，比如“最大、最好、最便宜”等，這些受《廣告法》監管，會被平臺識別出來。中國藥店：www.pifatai.com
高效引流的途徑就是主圖，主圖分為“搜索主圖”和“詳情主圖”，“搜索主圖”的核心目的是提高點擊率，重點體現在用戶的核心需求或者痛點上；“詳情主圖”的主要目的是給用戶提供簡化的、有銷售說服力的商品、活動甚至是服務信息。中國藥店：www.pifatai.com
主圖優化的方向包括以下三方面：一是在主圖視覺上，具備商品擺放合理、商品盒子完整、全新有美感、光影效果好等特點。一些大品牌的主圖非常優雅美觀，能清晰地傳達信息。處方藥主圖頁面宣傳內容來源于該藥品實物包裝、標簽或說明書，但不可展示原說明書。中國藥店：www.pifatai.com
二是主圖可傳達利益點，包括到手價、立減、下單立減、領券立減、領券到手價xx元、咨詢客服享優惠等，都可以放上去。中國藥店：www.pifatai.com
三是主圖可服務的內容，可展示消費者比較關心的哪家快遞發貨、是否包郵、官方授權、正品保證等。中國藥店：www.pifatai.com
客戶轉化的關鍵中國藥店：www.pifatai.com
客戶轉化對于商家、企業來說是一個比較重要的指標，尤其是在目前藥店獲客越來越難的情況下，客戶轉化可以幫助企業實現更高的銷售目標。劉涵瑜認為，客戶轉化可從深度客戶挖掘、用戶流量和店鋪流量幾方面進行。中國藥店：www.pifatai.com
套餐 套餐是對顧客需求的深度挖掘，是提高客單價的常見設置。套餐設置的方向有標準套餐（1盒）、療程套餐（N盒）、贈品套餐（加了某些贈品，對比單買更實惠）的設置必須有套餐的核心賣點，能夠適應某些需求人群。買藥品贈非藥是平臺允許的合理促銷手段，可以預訂處方藥送相關贈品資源，以此來強化商品競爭力，但注意買藥贈藥是違規行為。中國藥店：www.pifatai.com
用戶流量 用戶流量通過兩方面獲取站內流量：一是CRM云短信，云短信就是由店鋪向用戶發送短信，主要有訂單關懷，比如下單關懷、付款關懷等；二是客戶營銷，老客召回、指定營銷等場景導入，這些都是針對店鋪用戶發送短信。這兩類的投放時間可分為活動期間、日常期間等，活動期間建議在平臺大促活動開始時投放，日常期間按需選擇發送時間，建議9-11點、18-20點發送短信。中國藥店：www.pifatai.com
另一種方式是行業短信，行業短信是利用平臺的數據庫，向平臺的用戶發送短信。以德開醫藥為例，德開醫藥男科藥店有200多萬用戶，向男性用戶發行業短信。還可以和天貓、京東等平臺合作，從平臺調取35-55歲有一定消費能力的中年男性，此類客戶平時客單價在100元以上，根據幾個標簽篩選出想要的人群，給他們發短信，提高轉化率。中國藥店：www.pifatai.com
店鋪流量 店鋪首頁、客服首問語、店鋪活動、優惠券、詳情搭配推薦等都是店鋪流量的構成，店鋪流量通過精細化的拆分能更好地打通流量入口。例如店鋪首頁的流量入口，直接搜索店鋪名稱進入店鋪首頁或者由某一商品詳情進入店鋪首頁，店鋪首頁是流量中轉站，可以進一步提高訪問深度；詳情搭配推薦即商品詳情下滑至“搭配推薦”，進入搭配單品購買頁面，可起到關聯營銷作用，進一步提高客單價。中國藥店：www.pifatai.com
提升客戶轉化率的方法還可以從價格力、銷量、主推產品等方面進行。例如價格力對比同類競品，主推核心商品必須持續進行價格跟蹤，并控制商品價格優勢。每天監控價格和參考利潤，一般建議與競品保持5%-10%的價格差。中國藥店：www.pifatai.com
主推品分為主推新品和主推老品，主推新品需要快速構筑銷售基礎，將相同商品銷量TOP1作為終極目標。此外，主推新品可利用一切優質資源，在新品上架初期15天內就要快速堆積銷量和評價，來提升轉化率。主推老品每天對商品銷量趨勢和銷售排名緊密監控，出現異常及時采取補量手段。中國藥店：www.pifatai.com
店鋪運營思路中國藥店：www.pifatai.com
線上處方藥運營的核心是圍繞流量來做運營，而流量運營的基礎，除了引流進店及進店后的轉化外，還要做好線上店鋪的定位和產品的布局，所有的運營邏輯都是依據定位展開。通過店鋪定位、產品布局鎖定精準客戶，從而實現精準引流，提升門店的營收能力。中國藥店：www.pifatai.com
線上店鋪定位大致分為兩種類型，一種是賣場型店鋪，這類店鋪覆蓋全類目全科室，其供應鏈能力較強，產品經營度豐富；另一類是特色科室型店鋪，目前店鋪的趨勢是向特色科室型店鋪做延展，從大賣場形式向單病科室延展，為消費者帶來差異化的定位。中國藥店：www.pifatai.com
在產品布局方面，通常分為明星爆款、腰部產品和高動銷品三類。明星爆款從毛利、銷量、營業額到口碑等承擔的是引流的作用，明星爆款商品在行業的排名一般位列前五，這類商品鏈接多、排名好，能引起消費者廣泛關注。中國藥店：www.pifatai.com
腰部產品能貢獻比爆品商品更多的毛利，一般單品銷售額大于10000元。運營策略即復制爆款成功經驗，快速拓展腰部產品數量。中國藥店：www.pifatai.com
高動銷品一般毛利較低，但它在亂價時能和其他商家進行競爭，去搶占市場份額，提高重點品牌整體的銷售規模，穩定市場地位，增加業內話語權。中國藥店：www.pifatai.com
