小型連鎖藥店突圍之道
【2024年02月上半月刊 總第311期】【作者：蒼春】【閱讀量：6972】【大 中 小】【打印】
在藥店行業激烈競爭的當下，小型連鎖藥店應根據自身特點，通過拆零藥品服務、體驗服務、開拓小村鎮市場等方式，開辟新的運營模式。 中國藥店：www.pifatai.com
當前，中國的藥店市場呈現出激烈的競爭格局，主要態勢表現為：中國藥店：www.pifatai.com
第一，市場短期內趨于飽和，長期內主要依靠三線以下城市和鄉鎮形成的市場下沉進行發展，但鄉鎮市場基本沒有對電商O2O的依從性以及對職工醫保的依賴性;中國藥店：www.pifatai.com
第二，藥店的并購和加盟依然是主流，供應鏈是小型連鎖藥店和單體藥店的瓶頸;中國藥店：www.pifatai.com
第三，大型頭部連鎖藥店在資金、人才聚集、管理、物流、服務升級、數字化運用、品牌力、商品力、運營力等方面的優勢更加明顯和強勁;中國藥店：www.pifatai.com
第四，區域性強勢品牌連鎖藥店、小型特色連鎖藥店、專業化（DTP等）藥店，將會成為第二發展主流；中國藥店：www.pifatai.com
第五，短視頻的迅速崛起，特別是情景短視頻，對實體藥店造成第三次沖擊，也同樣影響了B2C和O2O等傳統電商；中國藥店：www.pifatai.com
第六，醫療統籌政策進一步深化和規范，醫保個人賬戶余額越來越少，去醫?；蔀橄乱粋�突破窗口。中國藥店：www.pifatai.com
在這種情況下，小型連鎖藥店的發展之路該如何走？如果能根據自身特點，找到適合自己的運營模式，一定會有所收益。中國藥店：www.pifatai.com
拆零藥品服務中國藥店：www.pifatai.com
一方面，在電商（包括B2C、O2O、短視頻等電子商務）對實體藥店經營的沖擊中，標準品類（非拆零）受影響最大，而有著拆零藥品需求的患者只能從本地實體店購買，所以藥店可以縮減標準品（非拆零）的經營，擴大拆零藥品尤其是服用周期短的藥品經營，比如抗過敏藥品、止痛藥品、止瀉藥品、抗生素藥品等。當然，按照藥品經營質量管理規范要求拆零銷售是前提。中國藥店：www.pifatai.com
另一方面，隨著理性消費和消費降級，人們對拆零藥品的需求會逐漸增加，只是目前幾乎沒有藥店愿意提供拆零藥品服務，特別是那些一味追求高客單價的藥店，以及新開藥店可能都忘記還有藥品拆零服務了。提供藥品拆零服務不僅能滿足消費者節約的需求，還利于增加口碑和客流，雖然短時間可能效果不明顯，但堅持一年之后就會帶來客流成倍的增加。中國藥店：www.pifatai.com
筆者走訪的江蘇漣水縣一家鄉鎮單體藥店，從開業至今21年一直堅持藥品拆零服務，拆零藥品占藥店銷售品種的10%左右。這家單體藥店是該鎮上經營最好的藥店，即便在頭部品牌連鎖藥店的競爭下，依然每天客流不斷，盡管客單價不高，但銷售額日均近萬元，毛利率也遠遠超過藥店同行水平 。中國藥店：www.pifatai.com
設立體驗區中國藥店：www.pifatai.com
2023年第四季度全國都遭遇了多種病毒高發，大部分都體現為呼吸系統疾病，特別是孩子反應尤為強烈。河南許昌一家小連鎖藥店、江蘇南京一家中型連鎖藥店都開展了霧化吸入體驗服務（只提供服務，霧化藥物從正規醫院購買），孩子在課間或者放學都可以得到這樣貼心的服務，幫助孩子緩解了痛苦，減短了病程，也不耽誤學業，不僅贏得了極佳的口碑，還能有效引流。中國藥店：www.pifatai.com
目前，風濕骨痛類藥品(外用)在全國銷售不錯的藥店都采用了體驗式營銷，只要堅持開展，體驗式品類的銷售都會獲得幾倍的增長，核心是幾乎不用語言的推薦，通過體驗后，患者會主動購買，而且一般在體驗后的2-4天，回購率可以達到60%。藥店可設置體驗區，擺放桌椅和簡單的理療器械，并提供免費茶水、健康書籍等供患者伴者休憩，既能吸引患者到藥店休閑，無形之中增加了客流，提升了銷售，同時這些體驗品種也可以尋找到供應商贊助。藥店可以深度體驗的品類很多，河南許昌一家小型連鎖藥店風濕骨痛用藥體驗結合慢病服務開展之后，品類銷售占比提升了3倍以上，客流也隨之增加。不過，體驗式營銷標準比較難以制定和復制，大型連鎖藥店一般很難全面推廣。中國藥店：www.pifatai.com
電商與實體的融合中國藥店：www.pifatai.com
電商的特點是購買方便、價格實惠，這是吸引消費者的兩大主要因素。但是電商也有其缺點，B2C缺乏可及性，O2O在購買中對商品的感官是間接的，且缺少有效溝通和交流。雖然部分地區已經實現線上刷醫保，但還沒有普及，特別是門診統籌目前只在實體藥店可以享受。電商和實體藥店經營分別滿足了顧客的不同需求，如果能將兩者結合起來運營，發揮各自優勢，則可以實現優勢互補，滿足顧客各方面的用藥需求。中國藥店：www.pifatai.com
電商伴隨網絡科技的進步而發展，其市場也必然會在一定時間內達到相對的飽和，預計2024年電商發展會放緩。這種形勢下，把公域電商的顧客轉化為私域就尤為重要。藥店可以劃分出小的區域設立一個經營區陳列，這個區域陳列的商品都是價格可以控制的商品，同時進行網上銷售，其價格相對較高錨定。如果實體藥店價格相對便宜，網上則是一個展示渠道，這樣顧客對藥店線下價格就會有非常好的體驗，品牌標準品種在線上價格對標，達到線上和實體藥店的融合。中國藥店：www.pifatai.com
開拓小鎮村市場中國藥店：www.pifatai.com
當前在城市和經濟較好的鄉鎮中，藥店行業已經達到飽和狀態，但隨著城鎮化進程，正在形成一個小鎮村市場。但是，大部分小鎮村中的零售行業存在散亂差的弊端，無論是環境，還是專業服務，都無法滿足人們的需要，這對有規范化經營經驗的小型連鎖藥店來說，絕對是一個很好的市場契機。中國藥店：www.pifatai.com
但是，對于如何進入該市場，以怎樣的姿態進入，還需經過認真的調查研究與實踐后得出。小鎮村市場畢竟消費能力不如城市，商品價格在當地市場有競爭力的同時還必須保證質量，且最大困難是從業人員的招聘。所以，小鎮村市場是一個巨大的市場，但也是一個充滿挑戰的市場。中國藥店：www.pifatai.com
針對小鎮村市場的特點，建議采取小型超市和小型藥店結合的模式，但前提是小型連鎖藥店必須具備一定的小型超市運營能力并降低成本。小鎮村的群眾對醫保依賴度不高，不需要考慮必須申請醫保。小鎮村的房租普遍不高，但用工成本基本和城市差不多，人工費用是最大的支出，如何安排員工班次是要科學考慮的。比如采用直落班，或者學習異業經驗，像鴨脖店、百味雞店等，采取“三一制”，即一個店固定一個員工，每三家店安排一名店督，循環輔助這三家門店，充實高峰班次，妥善安排輪休，做好商品協調等工作，極大降低用工成本。中國藥店：www.pifatai.com
把藥店變成社交服務場所中國藥店：www.pifatai.com
對于新型社區藥店，筆者主張進行社交服務轉型，通過會員交流、走進社區等方式，對顧客信息進行分類，與有服務項目和服務能力的顧客有效溝通，經過同意確認后，開展社區綜合服務。比如，社區居民可以分為提供家政保潔服務、提供管道馬桶疏通服務、提供電器維修服務、提供汽車清洗維修等，把這些信息制作成精美的圖片、畫冊、視頻等，在藥店醒目的區域展示和宣傳，經常開展家庭服務型社區活動，并配套桌椅設施和品茶等社交場景，這樣既可以提高有服務技能社區居民的收入，又方便了社區居民?！坝欣щy找×××藥店”的口碑一旦形成，藥店的價格競爭早已經被忘記，很早以前提出的“社嫂經濟”就可以完美落地。中國藥店：www.pifatai.com
在社交發達的今天，一個社區藥店只滿足于賣好藥是遠遠不夠的，還須學會建立藥店自己的服務圈，讓回頭客輕松回頭，讓傳播力成倍增長，學會綜合經營。中國藥店：www.pifatai.com
