二胎駕到，藥店準備好了嗎
【2015年12月下半月刊 總第213期】【作者：楊劍英】【閱讀量：89367】【大 中 小】【打印】
要想在孕嬰童市場占一席之地，藥店首先要解決的依然是品類缺乏、品牌缺失的基本問題，其次才是對銷售人員的專業培訓。中國藥店：www.pifatai.com
藥店引進母嬰品類時日不短卻一直經營慘淡，二胎政策的放開再次為藥店注入強心劑，重新點燃希望之光，面對一年新增百多萬嬰兒的孕嬰童市場，藥店準備好了嗎？中國藥店：www.pifatai.com
本期有獎問答通過中國藥店官方微信（ID:zgyd666）、中國藥店官方網站收集樣本，針對全國藥店的母嬰品類經營情況進行了調查。中國藥店：www.pifatai.com
困難與希望同在中國藥店：www.pifatai.com
首先讓我們看看各地對于藥店銷售母嬰品類的政策如何。不看不知道，一看調查數據真心覺得藥店做母嬰品類不易，各地的政策限制五花八門：42.11%的藥店所在地區要求達到一定的門店面積要求后才可以經營奶粉以外的母嬰產品，否則只能銷售奶粉，36.44%的藥店所在地區明令禁止醫保店銷售母嬰品類，還有的地區要求藥店必須有乳制品經營權才可銷售，有的地區要求藥店提供營養證、辦理相關手續……只有24.29%的藥店所在地區對于藥店經營母嬰品類沒有任何限制。（詳見圖表一）中國藥店：www.pifatai.com
政策重重限制之下的藥店目前的母嬰品類經營狀況如何？13.56%的藥店內設有母嬰品類專區，24.09%的藥店沒有母嬰專區，但有奶粉、尿不濕等產品銷售，59.51%的藥店除了母嬰相關的藥和保健品，沒有奶粉等其他母嬰產品。除了母嬰相關的藥和保健品，實際上只有四成藥店在經營母嬰品類，政策很嚴，經營不易，但依舊擋不住二胎放開政策帶給大家的希望，57.66%的藥店人認為即將到來的嬰兒潮將促進相關保健品的銷售，51.81%的藥店人認為將促進相關藥品的銷售，49.4%的藥店人認為可促進非藥非保健品的母嬰品類銷售，還有33.67%的藥店人認為會有影響，但不會很大，只有6.45%的藥店人認為不會有什么影響。中國藥店：www.pifatai.com
品類少，品牌差，毛利率低中國藥店：www.pifatai.com
新的市場機遇到來之前，我們先盤點一下藥店這些年的母嬰品類經營數據。中國藥店：www.pifatai.com
首先要看的是藥店中母嬰品類的類別，數據顯示，藥店經營最多的母嬰品類依舊是嬰幼兒奶粉，近五成藥店經營孕婦用品和嬰幼兒喂養用具及食品等，僅7.5%的藥店經營毛利較高的兒童玩具和衣物。（詳見圖表二）中國藥店：www.pifatai.com
再看看藥店孕嬰童用品的品規數，77.5%的藥店只有50種以下母嬰產品，17%的藥店母嬰品類品規數在50至100種之間，3%的藥店母嬰產品品規數在100至500種之間，0%的藥店母嬰品規數為500至1000種之間，2.5%的藥店母嬰產品品規數在1000種以上。（詳見圖表三）中國藥店：www.pifatai.com
2012年《中國藥店》曾經做過一期調查，當時的回收數據是：57.82%的受訪者選擇“50種以下”；其次則是“50～100種”，選擇比例為34.60%；選擇超過“100種以上”的僅有7.59%。中國藥店：www.pifatai.com
兩組數據對比，母嬰品規在藥店這幾年呈縮水狀態，品規數在50種以下的藥店增加了20%。中國藥店：www.pifatai.com
配送頻率也是反映母嬰品類銷售狀況的一項指標，藥店母嬰品類的配送情況如何？數據顯示，38%的藥店一周配送一次，24.5%的藥店兩周配送一次，16%的藥店一個月配送一次，9.5%的藥店兩個月配送一次。還有12%的藥店母嬰品類的配送情況屬于“其他狀況”，包括兩周配送一次、有顧客預訂才送、快缺貨了才補貨等。中國藥店：www.pifatai.com
藥店母嬰品類的綜合毛利率是多少？根據數據顯示，33%的藥店是5%～10%，23.5%的藥店是5%以下，10.5%的藥店是25%～40%，和藥店平均毛利率持平，僅2%的藥店母嬰品類毛利率超過了藥店平均毛利率，達到了40%以上。（詳見圖表四）中國藥店：www.pifatai.com
去藥店買母嬰產品，消費者的感受如何？經過粗略統計消費者在藥店提出的問題或抱怨，得出以下數據:61%的消費者認為藥店母嬰品類太少，55%的消費者認為藥店母嬰品類品牌產品太少，母嬰產品的消費特點是價格不是問題，就怕不夠安全，不夠好，對產品的品牌要求顯然要高于其他消費人群，品牌產品太少會成為藥店吸引消費者進店購置母嬰產品的一大硬傷。中國藥店：www.pifatai.com
與品牌、品類相比，消費者對于價格的關注度下降了近20個百分點，只有39.5%的消費者在意藥店是否有吸引人的促銷活動，35%的消費者會把藥店母嬰品類的價格與母嬰用品店相比，并認為藥店售價更貴，29%的消費者提到了銷售人員的專業度不夠。中國藥店：www.pifatai.com
品類單調依舊是藥店經營母嬰品類的頭號問題，要想在孕嬰童市場占一席之地，藥店首先要解決的依然是品類缺乏、品牌缺失的基本問題，其次才是對銷售人員的專業培訓。中國藥店：www.pifatai.com
專業服務贏未來中國藥店：www.pifatai.com
母嬰產品與傳統藥品不同，更適合溫馨、活潑、輕松的賣場氛圍，這一點與藥店區別顯著，縱觀國內母嬰用品店，在賣場活化上能與專業母嬰店媲美的非常少，不過近幾年不少藥店也在逐步向母嬰店學習，調查數據顯示，42%的藥店增加了母嬰相關服務，比如增設休息區域、提供開水等，34%的藥店增加了兒童玩耍的搖搖車等，但更多的藥店依舊沿用經營藥品的模式經營母嬰品類。中國藥店：www.pifatai.com
懷孕、生產、哺乳期的女性消費者需要更為便利的購物方式，對產品的安全性要求會更高，消費時更看重銷售人員的專業性，經過這幾年的摸索，54.5%的藥店意識到專業的重要性，對員工加強了孕嬰童健康知識及相關產品知識的培訓，52.5%的藥店孕嬰童產品采取關聯陳列及關聯銷售，40%的藥店會根據門店銷售數據鎖定相關人群，并推送相關產品的促銷信息。要想牢牢粘住最舍得為孩子花錢的媽媽們，必須要能提供媽媽們最需要的支持與服務，比如產后哺乳、產后恢復、嬰幼兒護理、喂養等指導，在這一點上，具有一定的醫藥學知識的藥店員工顯然比普通母嬰店員工更具專業優勢，這一點也是藥店是否能在母嬰市場有更大作為的重要決定因素。中國藥店：www.pifatai.com
以下一組數據也印證了藥店員工在專業方面的優勢：81.45%的藥店人會根據顧客需求進行對癥推薦及關聯推薦，10.48%的藥店人如果判斷顧客需要的產品不對癥，堅持寧可不賣產品也會向顧客提出疑問，7.26%的藥店人會建議顧客按照醫生處方拿藥及保健品，僅0.81%的藥店人會顧客要什么就拿什么，不做任何推薦。中國藥店：www.pifatai.com
在母嬰市場摸爬滾打幾年后，藥店人已深刻認識到自身的短板：77.42%的藥店人認為藥店應該加強銷售人員的專業培訓，72.18%的藥店人認為應該提高對孕嬰童產品的市場營銷能力，53.63%藥店人認為開拓新的品類渠道非常重要。（詳見圖表五）中國藥店：www.pifatai.com
