恒泰：探索營銷新思維
【2015年12月下半月刊 總第213期】【作者：姜曼】【閱讀量：91088】【大 中 小】【打印】
通過微信平臺和門店的宣傳，不但提高了顧客的關注度，也增加了品牌的曝光度。而微信平臺上新增加的粉絲，以后還可以延伸成為恒泰微商城的顧客，可以直接在微商城下單買藥。中國藥店：www.pifatai.com
常州醫藥零售市場競爭的激烈性在業界可謂人所共知，而伴隨醫藥行業弱增長時代的到來，再加之江蘇省藥品零差價政策的出臺，恒泰人民（江蘇）大藥房連鎖有限公司運營副總陳堅坦言，“藥品零差價實施以后，雖然現在還沒有相關數據顯示對零售藥店的影響，但我們依然很有危機感?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
恒泰成立于2002年，已在常州市場深耕14年，是常州醫藥零售業的龍頭企業。陳堅認為，恒泰之所以有今天的業績，與企業一直不斷探索新模式，努力跟上零售行業發展的步伐息息相關。中國藥店：www.pifatai.com
探索慢病管理中國藥店：www.pifatai.com
2015年，恒泰根據自身的發展狀況，抓住時機在營銷層面勇做嘗試。陳堅介紹，原來恒泰最核心的營銷活動是會員營銷，而會員營銷最核心的營銷手段就是折扣，通過打折的方式提高客戶粘性，進行提前銷售。中國藥店：www.pifatai.com
今年恒泰做了一個比較大的轉變——慢病營銷，通過幾個途徑去做慢病的會員管理?！奥I銷是一個持續的過程，在短時期內很難看到成效，所以我們現在做的還沒有達到營銷的層面，暫時只能稱之為慢病管理?！标悎匀缡钦f。中國藥店：www.pifatai.com
恒泰選擇了23家客流量較大的A、B類門店做慢病項目。首先與拜廷合作建立了慢病生活館，每個門店通過慢病生活館的平臺，一方面可以培養糖尿病健康顧問，進一步提升員工的專業水平；另一方面就是為顧客提供免費檢測，搜集顧客數據，然后再結合顧客購買記錄安排專人開展慢病會員的服務與回訪。中國藥店：www.pifatai.com
其次，恒泰還與藍信康合作，由藍信康提供帶藍牙功能的血壓計，顧客只要留下電話號碼就可以建立一份檢測數據檔案。因為顧客的電話號碼與恒泰后臺會員數據是匹配的，所以可以在后臺查看顧客的檢測數據，結合購藥記錄，再由藍信康在后臺結合醫生資源進行大數據分析，并最終提供報表，將顧客的服務點、營銷點呈現出來，同時可以在服務上提醒顧客用藥，提高服藥的依從性，進而增加購藥量。中國藥店：www.pifatai.com
陳堅介紹，與拜廷、藍信康的合作具有排他性，在常州地區只有恒泰一個企業，這也是在提前搶占市場?！芭c第三方平臺合作，我們是想學習他們的慢病管理理念，一方面是把現有的會員進行分類，給慢性病會員提供更精準的服務；另一方面，在服務的基礎上，后續再將精準營銷跟上?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
“微小號”增強互動中國藥店：www.pifatai.com
陳堅認為，現在行業都在提倡專業服務，但是每個員工的專業素質和溝通能力參差不齊，所以真正的專業服務還是沒有實現，還需要一個漫長的過程，所以現在恒泰提出先從溝通入手，建立店員與會員之間的日常聯系。中國藥店：www.pifatai.com
今年恒泰130個門店全部建立了“微小號”，每個門店配備一部手機，手機安裝有微信平臺與軟件，可以把現有的會員數據導入手機，通過匹配通訊錄的方法添加顧客為微信好友，進行溝通與交流。中國藥店：www.pifatai.com
以前店員與會員是沒有互動的，而微小號的建立強調的就是互動。過去不管是營銷活動還是公益活動大部分是通過短信的形式通知，顧客根本無法回復，而打電話的工作量又實在太大?，F在通過微小號可以跟顧客打招呼，了解需求，會員也可以通過這個平臺提出疑問?！斑@是一個雙向互動的平臺，可以通過經常的聯系建立一種情感聯絡?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
另外，恒泰還對會員進行分類、分期管理，以便提供更精準的服務。陳堅介紹，常州市有一個大的癌癥協會，并在每個區設有分會，恒泰就在每個區挑選幾個重點藥店與癌癥協會建立聯系，參加聯誼活動并提供健康講座，這樣就會把這一病種的人群吸引到門店，而且他們都有醫?？ㄑa貼，有一定的市場空間。中國藥店：www.pifatai.com
與品牌企業強強聯合中國藥店：www.pifatai.com
除了會員服務與產品價格外，恒泰今年最核心的工作就是更加注重品牌化，“現在同行都在主推自營品種以求盡量減小同質化，以前為了追求高毛利，只要哪個品種毛利高就會優先引進，但恒泰現在商品規劃是把品牌放在第一位，一線的敏感品種、品牌，我們都堅持陳列在最好的位置?！标悎哉f。中國藥店：www.pifatai.com
另外，恒泰引進的高毛利品種也是一線品牌的二線產品。今年恒泰商品規劃的戰略協議多是與云南白藥、三九、片仔癀、太極等品牌企業簽訂?！岸鴮τ谛∑放?，除非品牌廠家在這個品類里沒有才會考慮，否則一定是與品牌企業合作?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
除此之外，恒泰還看到了異業聯盟帶來的商機，基于當前旅游業井噴式的發展，現在恒泰正在與旅行社進行合作談判。據陳堅介紹，如果談判成功，旅行社會在門店設點，并提供平臺給店員做培訓，幫助他們推廣旅游產品。除了推廣旅行社傳統的旅游產品，還會另外打造以養生為主題的旅游線路，然后雙方在推廣產品的過程中進行利益分成?！艾F在剛剛開始談判，對于產品如何推廣、責任怎么劃分、利益怎么分成等問題，還需要繼續探討?！标悎匀缡钦f。中國藥店：www.pifatai.com
公益促宣傳中國藥店：www.pifatai.com
另外，恒泰今年還做了很多公益活動，對企業品牌形象的推廣起到了很大的促進作用，其中與三九、常州電視臺合作舉辦的廣場舞大賽異?；鸨?。中國藥店：www.pifatai.com
陳堅介紹，現在很多人通過跳舞的形式來健身，本次廣場舞大賽意在傳遞一個健康的生活理念?；顒訌陌嗽路蓍_始，為期兩個月，分為初賽、決賽，有一百多支隊伍，一千多人參加，并有電視臺全程跟蹤報道。中國藥店：www.pifatai.com
本次活動影響范圍十分廣泛，一方面是電視臺聯系社區，社區發動了很多參賽隊伍和觀眾，另外各門店也配合進行宣傳，所以除了參賽的隊伍，每場比賽的觀眾也很多。中國藥店：www.pifatai.com
每場活動分為主副場，并專門安排一個門店為比賽服務，“我們會在現場開展一些營銷活動，除了對活動做一些健康理念的推廣宣傳外，還會通過發優惠券、小禮品的形式吸引顧客到門店消費?！标悎哉f，“其實本次活動是公益性的，旨在告訴民眾恒泰是一個負責任的企業，有社會擔當的企業?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
另外，因為每場初賽只有一支冠軍隊伍進入決賽，其他隊伍則要通過恒泰的微信平臺進行投票決定最終進入決賽的名單，所以現場觀眾要通過掃描二維碼來關注恒泰的官方微信。為了吸引現場觀眾關注，恒泰還在現場提供照片打印機，觀眾可以把照片上傳到微信平臺進行打印。中國藥店：www.pifatai.com
陳堅介紹，通過微信平臺和門店的宣傳，不但提高了顧客的關注度，也增加了品牌的曝光度。而微信平臺上新增加的粉絲，以后還可以延伸成為恒泰微商城的顧客，可以直接在微商城下單買藥。中國藥店：www.pifatai.com
