中國藥店－品類培育方法與實操

　　品類操作的步驟可總結為，首先進行大類-中類挑選，再進行中類暢銷商品通用名挑選，最后對劑型、品牌、價格帶、銷量做綜合評估。

　　此前我們詳細介紹了產品貢獻度的概念和計算方法，以及分析、應用。而了解分析產品貢獻度的最終目的是要指導我們選擇哪些商品，以及應該選擇多少，從而進行商品品類的培育。

　　企業自身及商品分析

　　在進行品類培育之前，同樣需要企業進行一些準備工作，目的是要了解自己以及經營商品的一些基本情況。

　　SWOT（優勢、弱勢、機會、威脅）分析法常用來分析企業自身的基本情況，明確競爭優勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司戰略、內外資源、外部環境有機結合。我們也可以用此方法，對企業進行自我分析。（圖一）

　　對自身有了分析，還要了解經營的商品，特別是了解商品深度及寬度。

　　商品寬度：寬度是顧客一般不會替代的商品，提供更多質量與價格之間的真正的選擇；

　　深度：深度是顧客可以選擇替代的商品，為顧客提供在兩個或多個商品之間互換的選擇。

　　了解商品的寬度和深度后，更應該知道寬度優先原則，即增加商品時, 先滿足寬度的選擇，再滿足深度的選擇；減少商品時，先減深度，再減寬度。

　　另一個需要分析的概念是動銷率。首先，動銷是指產品在銷售鏈條的最后一個環節（銷售給最終用戶），產品開始流通，發生交易的產品量變行為。而動銷率通常是指一個月內動銷的商品種數占整個經營商品種數的比例。用公式表示為：

　　動銷率=動銷品種數÷門店經營品種總數×100%

　　當動銷率>100%時，說明在某個時段該分類的銷售品種數高于目前現有庫存的品種數，或者表明該分類出現了品種流失的現象。原因可能是商品的缺貨、停進停銷或虛擬庫存造成的。

　　而當動銷率<100%時，從數據上看，該類商品存在滯銷，至少在查詢的時間段存在一定比例的滯銷。同時也表明該類商品的使用率、貢獻率低。造成這點的原因有很多，比如品種過多，特別是同質同類品種過多；或者是進貨品種結構出現了問題；也可能是該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與購進不成比例。另外，某產品的陳列、促銷策略出現問題，也可以造成動銷率偏低。

　　框架搭建與部門協作

　　經過這些自我分析之后，再結合品類貢獻度的分析方法，便可以進行品類的培育了。當然，這一系統過程需要企業搭建完整框架，并且要求各部門配合、協作。

　　執行部門下達執行內容；商品部與采購部負責選擇適合銷售的商品，確定競銷體與利潤體；商品部還要根據品牌、常用藥、慢性病用藥等類別，以及其他適合業態銷售的潛在品類范圍搭建品類架構；最后由商品部和營運部根據基本架構制訂價格帶以及品項細分（規格、劑型、病種等）。

　　具體步驟可以歸納為：執行部門下達執行內容，商品部與質管部制訂賣點與關聯聯合用藥教案，然后商品部和營運部確定陳列空間定位指向與庫存數量配置，再由這連個部門進行任務分解與績效分配，施行促銷計劃，并監督銷售，最終得到門店的反饋。

　　品類培育舉例

　　下面就品類的選擇、培育方法做一個舉例說明。首先計算大類貢獻率，根據排名及貢獻程度選擇一個大類。（表一）

　　然后根據挑選大類計算中類貢獻率，中類屬性建議，從中篩選符合條件的培育中類。（表二）

　　對選出的中類進行品種銷售排名，再根據通用名、劑型排名，計算貢獻度（下表中以板藍根顆粒為例），并綜合分析品牌認知度，銷售最好的規格、劑型以及適用人群（無糖/有糖）。

　　根據對表三，表四的分析，可以看出，產品價格帶分為5、10—15、15—20三個區間，這里需要注意，商品的最高價格和最低價格形成差額（5—20），目的是為了方便顧客對商品價格的選擇。

　　另外還可以看出，表中產品缺少特殊人群規格產品，如糖尿病人服用的無糖型，和兒童服用的3g裝規格。最后結合劑型特點，如通常顆粒為暢銷劑型，糖漿為補充劑型，片劑則因為區域原因及服用習慣，購買人群較少，等特點。再結合品牌認知度、銷量、價格帶、口味以及價格帶等綜合評選出需要淘汰或引進的規格和劑型。

　　總的來說，品類操作的步驟可總結為，首先進行大類-中類挑選，再進行中類暢銷商品通用名挑選，最后對劑型、品牌、價格帶、銷量做綜合評估。

中國藥店(下半月刊)封面

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品類培育方法與實操

【2015年12月下半月刊總第213期】【作者：徐坤】【閱讀量：90350】【大 中 小】【打印】

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