醫藥電商低價策略的供應鏈問題
【2015年12月下半月刊 總第213期】【作者：孫涵】【閱讀量：90689】【大 中 小】【打印】
盡管在目前階段，醫藥電商的低價策略仍然屢試不爽，但不見得是長久之計。只有在獲得廠家支持的同時，獲得用戶的信賴和市場的認可，同時還要保證相關的藥學服務，才有長期堅持的可能性。中國藥店：www.pifatai.com
目前來講，醫藥電商比拼主要還是幾個品類的價格競爭，想要有價格上的優勢就必須爭取廠家的支持，但與廠家合作的同時有可能會面臨維價。要想維持低價策略，供應鏈是核心。實際上，醫藥電商本身就已經為傳統的醫藥供應鏈帶來了巨變，其大幅縮減中間流通環節，在價格上自然會比傳統渠道更具優勢。中國藥店：www.pifatai.com
但在醫藥電商之間的競爭當中，能夠把握的供應鏈環節都是差不多的，在維持低價策略的過程中必定要犧牲一部分利益，至于這部分利益究竟該動誰的奶酪？還要取決于低價策略背后的供應鏈。中國藥店：www.pifatai.com
低價策略的背后中國藥店：www.pifatai.com
據了解，有些商家會通過九州通等醫藥商業流通企業進行找貨，因為有些品種廠家是不直接供貨的，不過這樣的品種在所有品類中占比不大。中國藥店：www.pifatai.com
“實際上，網上藥店通過中間商找貨的比較少，品種數不會超過5%?！焙盟帋烠OO張移兵說，“大部分還是和廠家進行直接合作的?！背酥?，還有一些商家通過竄貨行為獲取低價，但這只是極少數商家的個例。中國藥店：www.pifatai.com
而由于醫藥電商并不能夠控制整條供應鏈，很多供應鏈環節并不在商家的把控范圍之內，因此，為了避免低價策略所帶來的后遺癥，盡管商家不涉及產品生產，但在產品和廠家選擇方面還是要慎之又慎，更不能為了短期利益犧牲信譽。如果商家一味地為了低價而通過非正規渠道找貨，在損害長遠利益的同時，還會對整個行業形象造成影響。中國藥店：www.pifatai.com
營銷方案的較量中國藥店：www.pifatai.com
從上述資料來看，要保證低價的關鍵因素在很大程度上還是取決于廠家的支持程度。同時，價格的廝殺實際上就轉化成了營銷方案的較量。奧懿電子商務有限公司運營中心副總經理楊韻對此進行了嚴密的分析：中國藥店：www.pifatai.com
TOP商家實際上TOP商家除了有巨大的自然流量之外，還具備強大的運營能力。這種運營能力可以用優秀的方案告知廠家打造商品的每一個步驟，從而得到廠家的信任，給予更多的支持。中國藥店：www.pifatai.com
而一些廠家之所以把新品首發放在TOP商家，除了流量因素外，更關鍵的還取決于運營本身。新品首發在顧客面前只是個開始，作為優秀的運營人員，策劃的應該是整整一個月或者一個季度的方案，這個方案不僅要一環連一環，而且必須環環相扣。如果廠家能夠從方案中看到商品的“成長”過程，那么這其中所需要的費用、資源等支持，廠家也就會比較放心地進行投入了。中國藥店：www.pifatai.com
中游商家銷售處于中游部分的商家盡管在流量上略有遜色，但仍可以主動聯系廠家，拿出具體的營銷方案，對于中游商家來說，方案中要包含流量來源、活動方式、轉化率等信息，如果是器械類目還要包括選品的依據。中國藥店：www.pifatai.com
中小型商家一般來說在中小型店鋪中比較常見的是商家與廠家雙方共同投入打造單品，廠家實際上也很愿意與這類商家進行合作。而中小型商家與優質廠家捆綁在一起，在戰略上來說也是一種共贏。中國藥店：www.pifatai.com
商家希望得到的是打造單品成功之后的自然流量，同時也能夠慢慢建立在店鋪中的人群定位。而廠家也希望多點開花，擴大銷售占比，從而為將來推新品、提升客單價埋下伏筆。所以從運營角度來說，即使是中小型商家，如果能夠拿出一份讓廠家信服的銷售方案，得到廠家的支持也不是什么難事。中國藥店：www.pifatai.com
所以，不管是TOP商家還是中小型商家，要想得到廠家的支持，都離不開優秀的運營團隊和營銷方案，而方案的執行程度和效果也是保證長期合作的根本。同時，廠家在與商家不斷接觸的過程中，對于識別方案也有了不少的經驗，至少能夠判斷出方案的好壞和含金量。中國藥店：www.pifatai.com
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面對維價的策略中國藥店：www.pifatai.com
盡管得到了廠家的支持，但價格戰打起來的時候，就已經不能顧及一些所謂的規則了，一些商家甚至會在廠家支持的基礎上，自己虧錢去達到低價的目的。為了保持價格的平衡，有些廠家會選擇站出來維價，當然這里所說的維價，是指日常銷售價格的統一標準，不包括大型促銷活動。中國藥店：www.pifatai.com
但是這個維價是有一定前提的，并非所有的品牌都會選擇維價。只有在電商平臺上，商家達到一定數量，這個廠家的品牌達到一定銷量的時候，廠家為了避免持續性的價格戰從而采取維價措施。楊韻表示，商家的應對措施在很大程度上取決于廠家維價的時期，而廠家的維價時期實際上與廠家品牌力也有很大關系。中國藥店：www.pifatai.com
第一種是屬于電商的自有品牌，并不存在多少年的品牌積累，因此這一類型廠家在前期可能會采取暫不維價，先支持各商家沖銷量，在平臺上達到一定的銷售占比，中后期才會考慮維價。中國藥店：www.pifatai.com
第二種則是品牌力很強的廠家，在線下的品牌積淀已經十分深厚，這一類型的廠家在品牌上線后的第一件事情就是維價，在前期就力爭做到公平公正。中國藥店：www.pifatai.com
在這個局面中，商家首先要有發言權，而銷量和銷售額是爭取發言權的比較重要的籌碼。所以對于商家來說，無論廠家是前期維價還是中后期維價，首先要做到的是品牌上線后的選品及產品銷量的快速提升。中國藥店：www.pifatai.com
“除了一些首發的產品會在流量較高的TOP商家，其實廠家在商家中的產品鋪設時間上不會有太大差異，基本會保證各商家都在同一起跑線上?！睏铐嵳f，“然后商家就要靠站內及站外的推廣去提升銷量，開始基本都是零銷量起步，而在2～3個月之后，銷量領先者就能夠得到所謂的發言權?！碑斎贿@個沖銷量的過程，與店鋪本身的流量多少、主營類目人群的多少也有很大關聯，所以維價只是個結果，無論在前在后，至少彼此的起點是一樣的，更關鍵的是要做好中間過程。中國藥店：www.pifatai.com
盡管在目前階段，醫藥電商的低價策略仍然屢試不爽，但不見得是長久之計。只有在獲得廠家支持的同時，獲得用戶的信賴和市場的認可，同時還要保證相關的藥學服務，才有長期堅持的可能性。中國藥店：www.pifatai.com
